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農藥價格變化莫測 根其原因在于供求改變
[發布時間:2017-05-23]     

近兩年來農藥價格可謂是經過了一個兩極變化,2016農藥價格一直在不斷下降,降得整個農藥行業人心惶惶,而到了2017年,整個農藥市場又一直在不斷上漲,農藥行業同樣心驚膽戰,價格為何會有如此大的變化?

  2016年公司采購部門匯報最多的是原材料價格下降,利好!原藥銷售匯報的主題是原藥價格又下降了,沒法干!制劑銷售人員開會必說的是產品價格太高了,賣不出!經銷商對廠家只有一個要求,價格再低點!零售店呢,這個價格我不要!農戶反倒是無所謂,我就要最低的價格,而且不給錢!

  2017年快要過去的一半時間里,價格依然充斥在農藥的各個角落:農戶對價格還是無所謂,還是不能漲,還是買低價產品,還是不給錢!零售店根本不接受經銷商的漲價,你漲的是我的利潤,我不干!經銷商很無奈,廠家直接把價格漲了,只能忍了!廠家銷售人員回公司抱怨最多的就是又漲價了,別的廠家都沒漲,我們在市場上不占優勢了(大家其實都在這么說)!原藥的價格一天三個價,也是沒辦法,原材料漲價了,他們賺到錢了嗎?(可能真的是賺到了!)采購部年初就開始抱怨今年采購成本下降的指標達不成,原材料漲價、原藥漲價,簡直HOLD不住!

  兩年的價格變化形成了鮮明的對比,在經過了從上到下,從下到上的價格分析之后,我們是否發現對于最終端的消費者而言,不管是降價還是漲價,他們感受到的價格其實變化很小,甚至是可以忽略的,原藥價格下降基層價格并沒有下降(至少沒有同比例下降),原藥價格上漲,零售價格一點沒漲。

  價格從下游到上游就像有一個擴音器一樣逐層被放大,這里的最上層我們就分析到原藥企業(基礎化工本人實在不懂,希望有專家指點),2016年原藥價格大幅度下降,其實原材料被沒有下降那么多,所以原藥企業大部分虧錢了,2017年原藥價格直線上漲,其實原材料應該也沒有漲這么多,于是原藥企業都賺錢了。這就出現了問題點:終端價格變化不大,最頂端賠錢的時候真陪,賺錢的時候真賺,利潤在哪個層級被消化了呢?

  沒錯,就是渠道。就是上下兩極之間的制劑生產企業、經銷商、零售店;渠道可以享受原藥降價帶來的瞬間快感,但也要承受漲價帶來的無休止的陣痛,一波又一波的漲價在2017年成了現實。

  價格成了農藥市場的主旋律!各種媒體、各類營銷機構都在做價格的文章,我也來湊熱鬧跟大家再次聊聊價格,也許代表了一線銷售人員的心聲,也許只是一家之言。

  價格是營銷的全部嗎?

  “當然不是”我想絕大多數人都會如是說,然后還會加上一句“沒有優勢的價格還有銷售嗎?合適的價格是敲門磚”。

  正方觀點:敲開客戶的心門,才能有進一步的溝通,低價能打開這扇門。

  反方觀點:如果真是如此,這個“磚頭”有點貴,還有更多地營銷方式可以選擇。

  支持正方觀點的大多是一線銷售人員,是那些直面客戶的業務代表們;支持反方的多是如我一般的市場部門的人或者企業經營者、企業擁有者,是那些為利潤負責的人,是那些營銷專家。在幾年之前我是堅定的反方觀點持有者,但是在經歷了最近幾年的市場體驗和工作實踐之后,有了不同的看法。

  首先,市場為什么需要低價產品,存在即合理!不管是農戶、零售店、經銷商還是企業的業務員都有需要低價產品的理由:種植大戶控制成本的需要,零售店保證利潤的需要,經銷商保持鋪貨的需要,廠家業務員參與市場競爭的需要。

  其次,市場需要的真是低價產品嗎?哪個企業愿意低價銷售而不求利潤?哪個業務員愿意天天跟公司要低價產品,而被說成是無能之輩?哪個經銷商愿意低價銷售而且賒銷?哪個零售店愿意賣低價產品,而沒有效果被農戶堵在門口?哪個種植者愿意購買低價農藥而造成了產量損失?

  看來對于低價產品,廠家不想銷售、經銷商和零售店不想賣、種植者更不想買,那為什么就有低價產品呢,廠家為什么非要把價格作為競爭的主要手段呢,經銷商和零售店為什么天天跟廠家要政策要優惠要低價呢,種植戶作為使用者為什么到哪都要最低價格的產品呢?

  在最后,就讓我們看看市場需要低價產品背后的原因是什么?

  廠家要承受渠道和農戶對我們的反問:你的產品除了低價還能夠給業務員哪些產品賣點和差異?這些產品賣點和差異是否可以形成銷售;你的產品除了低價還能夠給經銷商帶來什么?是否能夠拿出一個產品營銷方案,讓經銷商能夠從該產品獲得市場進而賺取利潤;你的產品除了低價還能夠給零售店哪些銷售支持?是放到店里就不管了,還是會進行試驗示范、觀摩會、農民會技術講座、產品店面促銷等系列營銷動作;你的產品除了低價還能夠給農戶(種植大戶、合作社)哪些產品附加值?是否能夠解決病蟲草害的問題,能夠增加產品,提高用戶的收入,讓用戶獲得使用產品之后的滿足感和幸福感。

  如果解決了上面的問題,價格就不是問題了。

  至此,價格也說得差不多了,如何解決價格問題呢?是需要農藥企業去付出努力的,如果不在其他方面努力那就只能拼價格。在企業中誰最應該在這方面努力呢?當然是各企業的市場部,其實現在價格成為農藥行業(尤其是國內企業)產品競爭的主要手段,就是市場部的作用在這幾年被弱化了,產品經理的能力在最近幾年沒有提升。進入到農藥競爭新時代之后,市場部、產品經理沒有能夠與時俱進的發展,個人認為提高產品經理的能力、加強市場部的作用是解決價格問題的必經之路。

 (本內容摘抄:中國農藥網)


[文章來源:泰山現代農業科技有限公司]
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